Plano de Negócio – Parte 2

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Este artigo é a segunda parte do “Plano de Negócios”, sendo que a primeira parte foi publicada na edição do último Sábado Plano de Negócio – Parte 1.

5.ª Fase Plano de Marketing

Por vezes muitos empreendedores confundem marketing com publicidade. Marketing[1] é tudo o que fazemos que gera vendas, publicidade é uma vertente do marketing. A publicidade é qualquer forma paga de promoção impessoal de ideias, bens ou serviços por um agente identificado, concebida para gerar vendas e conhecimento da marca. Normalmente, é também o elemento mais dispendioso da estratégia de marketing.

O plano de marketing reúne a compreensão que se tem do mercado, do seu cliente, da sua concorrência e sobre o seu nível de preços. A partir destes fatores, gera uma abordagem estratégica e tática ao produto e um orçamento para poder suportar esta abordagem. O plano de marketing deverá também estabelecer o posicionamento no mercado, o nicho de foco, a proposta de valor e a vantagem que a empresa detém ou seja, o plano de marketing vai definir quem é o cliente, e porque é que este lhe deverá comprar à empresa.

Uma das partes mais importantes do plano de marketing são os 4P’s[2], uma ferramenta que ajuda o empreendedor a criar eficiência das vendas. O objetivo é fazer o máximo possível de vendas, saber o que precisa para maximizar tanto os lucros como as vendas, será a chave para desenvolver um plano eficaz.

  1. Produto – Nesta fase é descrito o produto/serviço que irá oferecer, incluindo dimensões, referências, qualidade, garantias e embalamento. Explique de uma forma sucinta como é que o produto/serviço vai satisfazer as necessidades dos seus clientes, qual a área geográfica onde vai ser vendida, as suas características, os benefícios e as vantagens competitivas.
  2. Distribuição – Nesta fase deve explicar como é que o seu produto/serviço vai ser entregue. Descreva também quais serão os canais de distribuição e as instalações físicas necessárias para a deslocação do produto, desde a sua fabricação até chegar ao consumidor final.
  3.  Promoção – Defina quais os canais de publicidade que vai usar para divulgar o seu produto/serviço, (internet, flyers, revistas, jornais, rádio, televisão). Crie a sua estratégia de relações públicas e utilize a sua rede de contactos.
  4. Preço – Nesta fase terá de decidir quanto é que o mercado vai pagar pelo seu produto/serviço. A estratégia do preço consiste em decidir um preço para o seu produto/serviço nos seus diferentes alvos de mercado. Com base no seu posicionamento, decida se o seu produto/serviço vai ter preços com desconto ou elevados.

 

Depois de estabelecidos os 4P’s, o próximo passo será:

Avaliar o mercado

  • Qual a dimensão do mercado a nível local, nacional, global?
  • Com que frequência é que as pessoas compram o seu tipo de produto?
  • Os seus clientes compraram com uma frequência diária, semanal, mensal, anual, ou a cada cinco a dez anos?

 

Definir o público-alvo

  • Rendimentos?
  • Localização?
  • Idade?
  • Formação?
  • Profissão?

Já consegue ver o rosto do seu cliente?

É importante lembrar que quanto melhor conhecer o seu cliente, mais probabilidade terá de efetuar uma venda.

 

Criar valor para o cliente

Comece por identificar quais as qualidades que os seus clientes valorizam mais e menos no seu produto/serviço. Construa a sua estratégia de marketing com base na perceção que os clientes têm do valor do seu produto/serviço tem para eles. É de importância extrema que o seu plano de marketing esteja focado nos clientes.

 

Definir a comunicação de marketing

  • Digital Marketing – investir num site é obrigatório para qualquer empresa. O site de uma empresa é a sua ferramenta de vendas mais importante. Uma das chaves para o sucesso de um site é este ser capaz de resolver imediatamente o problema do cliente logo na página inicial, tente não obrigar o cliente a procurar informações sobre o produto ou de apoio ao cliente. Caso o seu site seja direcionado para vendas não se esqueça de incluir um carrinho de compras que seja fácil de usar, e um sistema em que os seus clientes possam pagar facilmente pelas suas compras.
  • Social Marketing – Esta é sem duvida uma das ferramentas mais poderosas que possui para anunciar a sua empresa. Nas redes sociais tudo gira em torno do “dar e receber”. O objetivo é oferecer valor para construir relações, o que por sua vez vai “criar burburinho” para que as pessoas o vejam como um recurso e transmitam a sua mensagem de marketing a outros da sua rede. Fazer publicidade abertamente ou impor um negócio nas redes sociais sem oferecer algum valor primeiro não é visto com bons olhos. Se alguém tiver uma ótima experiencia como cliente, poderá tornar-se voluntariamente um embaixador da sua marca.
  • Mail Marketing – O marketing por email, consiste em comunicar regularmente com antigos clientes, atuais e potenciais. Deverá enviar com alguma regularidade newsletters, conteúdos úteis e ofertas especiais.
  • Events Marketing –Frequentar feiras de negócios sobre a sua indústria é uma excelente forma de criar potenciais relações a longo prazo. A aquisição de um espaço onde possa demonstrar o seu produto, pode poderá trazer um bom retorno do investimento. Frequente somente as feiras de negócio focadas no seu mercado-alvo. Poderá também patrocinar um clube local ou organizar um torneio.
  • Comunicação Impressa flyers, panfletos, folhetos, podem ser excelentes em chamar a atenção, principalmente se associados a estes estiver alguma oferta promocional por tempo limitado.

 

Definir o orçamento para o marketing

 Comparar os custos do marketing, com o número de vendas necessárias de efetuar para determinar o custo de aquisição de cliente.

  • Medir o retorno de investimento das suas campanhas de marketing
  • Planos de marketing flexíveis de modo a serem alterados de acordo com as condições de mercado
  • Definir uma verba para futuras iniciativas, com o intuito de continuar a atrair clientes.

 

É importante que defina que o máximo de rigor possível os custos nas campanhas de marketing. Não há nada pior do que descobrir á última da hora que não tem dinheiro suficiente para uma iniciativa de marketing.

 

6.ª Fase Plano de operações

Layout

É através do layout que será definido a distribuição dos diversos setores da empresa, de alguns recursos (mercadorias, matérias-primas, produtos acabados, estantes, gondolas, vitrines, prateleiras, etc.) e das pessoas no espaço disponível. Um bom arranjo físico traz uma série de benefícios, tais como:

  • Aumento da produtividade.
  • Diminuição do desperdício.
  • Maior facilidade na localização dor produtos pelos clientes na área de vendas.
  • Melhor comunicação entre os setores e as pessoas.

 

Capacidade Produtiva/Comercial

É importante estimar a capacidade instalada na empresa, isto é, a quantidade que poderá ser produzida ou quantos clientes podem ser atendidos com a estrutura existente. Com estes dados será possível diminuir a ociosidade e o desperdício.

 

Processos Operacionais

É o momento de decidir como a empresa irá funcionar. O empreendedor deverá pensar em como serão feitas as diversas atividades, descrevendo etapa por etapa como serão fabricados os produtos, a venda das mercadorias, a prestação de serviços ou até mesmo as tarefas administrativas. Identifique os processos de negócio que vão ser realizados, os seus responsáveis, assim como os materiais e equipamentos necessários.

 

7.ª Fase Equipa de gestão

Em relação à organização do nosso negócio precisamos de planear as atividades, procurando permanentemente atingir o máximo de produtividade, qualidade e satisfação dos nossos clientes, ao menos custo possível. Teremos de pensar em todos os momentos, desde a produção/prestação do serviço até ao serviço pós-venda de modo a que todas estas etapas sejam analisadas e melhoradas ao máximo, nesse sentido torna-se fundamental ter as pessoas certas nos lugares certos.

Nesta fase, o empreendedor terá de saber gerir diferentes competências e principalmente diferentes motivações. Uma das primeiras competências que tem de aprender enquanto empreendedor é saber delegar. Descubra quais as tarefas que pode pagar para outra pessoa fazer. Numa pequena empresa, os recursos são sempre escassos, por isso é importante aproveitá-los ao máximo. O mesmo podemos aplicar aos seus funcionários, se não aproveitar todo o seu potencial, estará a desperdiçar dinheiro. Pague os salários mais altos que puder e comunique antecipadamente aos seus funcionários os seus objetivos a longo prazo. Aprenda a tratar os seus colaboradores de forma diferente uns dos outros, estes não são todos o mesmo tipo de pessoas, terá de comunicar com cada um deles de forma que ele oiça, para assim poder atingir os seus objetivos através do seu trabalho.

 

Notas

[1] Definimos marketing como sendo uma ciência, a arte de explorar, criar e entregar valor para satisfazer as necessidades de um mercado-alvo com lucro. O marketing identifica necessidades e desejos não realizados, define, mede e quantifica o tamanho do mercado identificado e o potencial de lucro. (Recuperado em 28 de Maio de 2017 de O que é Marketing: tudo que você precisa saber sobre o assunto)

[2] Definimos os 4P’s como a representação do os quatro pilares básicos de qualquer estratégia de marketing; Produto, Preço, Praça e Promoção, quando os 4 estão em equilíbrio tendem a influenciar e conquistar o mercado-alvo. (Recuperado em 18 de Maio de 2017, de Marketing Mix: Definição e Exemplo)

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Por opção do autor, este artigo respeita o AO90