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Sexta-feira, Outubro 22, 2021

Como elaborar uma proposta de valor

Nuno Militão, em Santarém
Licenciado em Gestão Comercial. Consultor/Formador de Gestão.

Para elaborar a Proposta de Valor em primeiro lugar é necessário recorrer ao “Modelo de Negócio Canvas” apresentado pelo analista de negócios Alex Osterwalder no seu livro “Value Proposition Design”.

  O Canvas proposta de Valor

De Forma resumida o Canvas de Proposta de Valor irá ajudá-lo a pensar em produtos/serviços que consigam realizar as tarefas que os seus clientes gostariam de ver resolvidas por eles na sua empresa. Para que tal aconteça é necessário que os seus produtos/serviços correspondam a ganhos que o cliente deseja, que minimize as suas dores e que resolva os seus problemas.

 

 

Tarefas dos Clientes

O primeiro passo é analisar melhor os clientes desenhando seu perfil. É preciso olhar três coisas para fazer isso. Comece por descrever o que seus clientes estão tentando fazer. Podem ser tarefas que eles estão tentando realizar ou completar, problemas que estão tentando resolver ou necessidades que estão tentando satisfazer.

Perguntas necessárias fazer para preencher esse passo:

  • Quais são as tarefas funcionais seus clientes estão tentando realizar? (ex: problemas que precisam resolver, tarefas que precisam completar, etc.)
  • Quais são as  tarefas sociais que seus clientes estão tentando realizar? (ex: parecer bem perante amigos, família e colegas, ganhar status, ser promovido, etc.)
  • Quais são as tarefas emocionais que estão tentando realizar? (ex: estética, se sentir bem, segurança, etc.)
  • Quais são as necessidades básicas que querem satisfazer? (ex: comunicação, higiene, etc.)

 

Dores dos Clientes

De seguida, deverá descrever as emoções negativas, custos e situações indesejadas, riscos e outras experiências más que o seu cliente poderá sentir antes, durante ou após as tarefas listadas anteriormente.

Perguntas necessárias fazer para preencher esse passo:

  • O que é que  o seu cliente acha muito caro? (ex: leva muito tempo, custa muito caro, requer grande esforço, etc.)
  • O que é que faz o seu cliente se sentir mal? (ex: frustrações, chateações, coisas que dão dor de cabeça, etc.)
  • Como é que as  soluções atuais estão deixando a desejar aos seus clientes? (ex: falta de funcionalidades, performance, defeitos, etc.)
  • Quais são as principais dificuldades e desafios que os seus clientes encontram? (ex: entender como certas coisas funcionam, dificuldades em executar tarefas, resistências, etc.)
  • Quais são as consequências sociais negativas que os seus clientes enfrentam ou têm medo de enfrentar? (ex: ser desrespeitado, perder poder, confiança, status, etc.)
  • Quais são  os riscos que seus clientes têm medo? (ex: financeiro, social, técnico ou o que poderia ir muito mal na vida deles?)
  • Quais são  os erros comuns que seus clientes cometem? (ex: erros de uso, de compreensão, de expectativa, etc.)
  • Quais barreiras estão evitando que os  seus clientes adoptem novas soluções para os seus problemas? (ex: investimento inicial, curva de aprendizado, resistência a mudança, etc.)

 

Ganhos do Cliente

Neste passo é hora de descrever os benefícios que seus clientes esperam obter.

Perguntas necessárias fazer para preencher esse passo:

  • Quais são as formas de economizar que  faria com que  seus clientes ficassem felizes? (ex: tempo de espera, dinheiro, esforço, etc.)
  • Quais os resultados que seus clientes esperam ter e o que iria além das suas expectativas? (ex: nível de qualidade, mais de alguma coisa, etc.)
  •   Quais são as soluções atuais que satisfazem os seus clientes? (ex: funcionalidades específicas, performance, qualidade, etc.)
  • O que faria as tarefas dos seus clientes mais fáceis para eles? (ex: curva de aprendizagem menor, mais serviços, etc.)
  • Quais as consequências positivas que os seus clientes desejam? (ex: aumentar poder, status, etc.)
  • O que é que os seus clientes estão procurando? (ex: design bonito, garantias, mais funcionalidades especificas, etc.)
  • Como é que os seus clientes medem o sucesso e o fracasso? (ex: custo, performance, likes nas redes sociais, etc.)
  • O que aumentaria as hipóteses do seu cliente adotar uma solução? (ex: menor custo, menor investimento, mais garantia, performance, design, etc.)

 

Produtos e Serviços

Quais são os  produtos e serviços que  a sua empresa oferece e que podem ajudar seus clientes a realizar tarefas de ordem funcional, social e emocional ou que podem ajudá-los a satisfazer necessidades básicas?

O importante é Classificar todos os produtos e serviços de acordo com a importância deles para o seu consumidor. Eles são cruciais ou triviais para eles?

 

Aliviadores de Dores

Faça um  esboço de como os seus produtos e serviços criam valor. Primeiro, descreva como produtos e serviços aliviam as dores de seus clientes. Como eles eliminam ou reduzem emoções negativas, custos e situações indesejadas.

Perguntas necessárias fazer para preencher esse passo:

seus produtos e serviços…

  • produzem economias? (ex: em termos de tempo, dinheiro, esforço, etc.)
  • fazem os clientes se sentirem melhor? (ex: acabam com frustrações, incômodos, coisas que dão dor de cabeça, etc.)
  • consertam soluções de baixo desempenho? (ex: novas funcionalidades, melhor performance, melhor qualidade, etc.)
  • colocam um fim nas dificuldades e desafios que os seus clientes enfrentam? (ex: tornam as coisas mais fáceis, ajudam a realizar tarefas, eliminam resistência, etc.)
  • eliminam as consequências sociais que os seus clientes encontrar ou têm medo? (ex: perda de respeito ou admiração, perda de poder, confiança ou status, etc.)
  • ajudam os seus clientes a dormir melhor a noite? (ex: ajudam com grandes problemas, reduzem preocupações, etc.)
  • limitam ou eliminam erros comuns que clientes cometem? (ex: erros de uso, dificuldades de uso, etc.)
  • eliminam barreiras que impedem seus os clientes de adotar novas soluções ou tecnologias? (ex: reduzem ou eliminam o investimento inicial, reduzem a curva de aprendizagem, menor resistência a mudança, etc.)

Classifique cada dor que seu produto ou serviço elimina de acordo com a intensidade para o seu cliente, indo de muito intensa a muito leve? Para cada dor, indique o quão frequente ela acontece.

 

Criadores de Ganhos

Nesta última fase é importante  descrever a forma de como seus produtos e serviços criam ganhos para os seus clientes. Como eles criam benefícios que seus clientes esperam, desejam ou seriam surpreendidos por incluir uma utilidade funcional, ganho social, emoções positivas ou redução de custos.

Perguntas necessárias fazer para preencher esse passo:

seus produtos e serviços…

  • criam economias que deixam seus clientes felizes? (ex: em termos de tempo, dinheiro, esforço, etc.)
  • produzem resultados que os seus clientes esperam ou que vai além de suas expectativas? (ex: melhor nível de qualidade,  etc.)
  • copiam ou fazem melhor do que  as ofertas atuais que encantam seus clientes? (ex: em relação a funcionalidades específicas, performance, qualidade, etc.)
  • fazem as tarefas do seu cliente ou a vida deles mais fácil? (ex: menor curva de aprendizado, melhor usabilidade, acessibilidade, mais serviços embutidos, menor custo de propriedade, etc.)
  • criam consequências sociais positivas desejadas por seus clientes? (ex: fazem ele ficar bem na fita, produzem ou aumentam o poder, status, etc.)
  • fazem algo que seus clientes estão procurando? (ex: bom design, funcionalidades específicas ou melhores, etc.)
  • preenchem algo com que os clientes sonham? (ex: ajuda em grandes objetivos, produzem grandes alívios, etc.)
  • produzem resultados positivos que combinam com critérios de sucesso ou fracasso? (ex: melhor performance, menor custo, etc.)
  • tornam adoção mais fácil? (ex: reduzem o custo, menor investimento, menor risco, maior qualidade, performance ou design, etc.)

A criação de uma Proposta de Valor é muito importante para qualquer empresa mas, apesar da sua importância, muitas empresas, principalmente as mais pequenas, costumam ignorar a criação da proposta de valor, o que é um grande erro. Afinal de contas, ter uma proposta de valor bem definida, estruturada tendo em conta o produto/serviço e que vá de encontro à satisfação das necessidades dos clientes é essencial para que a empresa possa atrair mais clientes, aumentando assim as suas vendas e por consequências os seus lucros.


Por opção do autor, este artigo respeita o AO90


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