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Sábado, Setembro 18, 2021

Estratégia de captação de clientes

Nuno Militão, em Santarém
Licenciado em Gestão Comercial. Consultor/Formador de Gestão.

A captação de clientes é uma das atividades fundamentais para o sucesso de uma empresa. Por melhor que sejam os seus produtos/serviços, é necessário que exista uma estratégia para atrair novos clientes, caso isso não aconteça, o alcance de bons resultados de vendas torna-se mais difícil.

A captação de clientes é a estratégia mais desafiadora que a sua empresa pode ter e também a mais vantajosa. Conquistar novos clientes ajuda não só a alavancar o negócio com mais receitas, como também ajuda ao conhecimento da marca, e á fidelização de clientes.

Captação de clientes significa procurar ativamente pessoas (potenciais clientes) que possam comprar da nossa empresa, ou seja, são todas as ações levadas a cabo com o intuito de atrair um público disposto a conhecer melhor os nossos produtos/serviços.

 

Estratégia de captação de clientes

O primeiro passo para por em prática a nossa estratégia de captação de clientes é conhecermos o nosso Público-Alvo.

Quem é o nosso cliente-tipo?

Temos de saber exatamente quem são os nossos clientes.

  • Quem são?
  • De onde são?
  • Idade?
  • Etc…

Quais os seus valores e as suas crenças?

As crenças dos clientes são influenciadas pela marca, pela categoria, pelos comportamentos adquiridos e as experiências passadas e por aquilo que lhes diz.

O que estão a tentar alcançar?

Definir o resultado e os critérios de sucesso pretendidos pelos clientes oferece-lhe um ponto de referência para manter o desenvolvimento das suas ofertas no bom caminho.

Quais são os seus objetivos

Todos os produtos/ serviços devem de ser pensados como uma maneira de os clientes alcançarem um objetivo.

Quais são os seus super-objetivos

Os clientes não querem uma broca de 6mm, querem um buraco de 6mm.

Os clientes não pretendem comprar uma balança, o que pretendem é perder peso.

O que está no seu caminho?

As barreiras são obstáculos que impedem ou desencorajam um possível cliente de se tornar cliente de facto.

Quais as barreiras que enfrentam?

Desmontar as barreiras que impedem um cliente de alcançar os seus objetivos pode ser uma oportunidade enorme.

Existem 3 tipos de barreiras: Operacionais, experiências e financeiras.

 

O segundo passo da nossa estratégia é definir qual a mensagem que queremos comunicar ao nosso público-alvo.

 “Escolher a nossa Mensagem é a Nossa Decisão estratégica”

Qual a mensagem que queremos passar…

Qual a história que queremos contar.

De que forma o nosso produto/serviço atenua as dores dos nossos clientes?

 

O terceiro passo da nossa estratégia definir qual a ação que queremos que o nosso potencial cliente realize.

Qual a acção que pretendemos do possível cliente…

  • Que se registe numa base de dados?
  • Que nos telefonem?
  • Que respondam a um questionário?
  • Que nos façam um pedido de informação?

 

O quarto e último passo, é a definição de quais as ferramentas que iremos utilizar para comunicarmos com os nossos potenciais clientes.

Quais as ferramentas que vou utilizar…

A primeira e mais poderosa ferramenta é o nosso site, este deve de ser a peça chave da nossa estratégia.

Está aberto 24 horas por dia e pode estar sempre a vender. Os custo de manutenção são relativamente baixos e deve de ter informação sempre fresca e atualizada de forma a que cada vez que um potencial cliente visite o nosso site disponha sempre de novas atualizações. Evite fazer como a grande maioria das empresas, que criam um site e depois nunca mais o atualizam, isto torna-se desinteressante para quem nos visita e acabando mesmo por afastar estes potenciais clientes.

Construa o seu site com uma mensagem direcionada à frustração do seu público-alvo, apresente quais as soluções que tem disponíveis para resolver essa frustração, bem como todos os benefícios que a sua solução oferece.

Torne o seu site agradável, utilize fotos dos seus produtos/serviços a serem utilizados pelos seus clientes de preferência satisfeitos. Distribua pelo site mecanismos de captura de emails, pois para a sua estratégia de captação ser um sucesso,  é essencial que obtenha estes dados para podermos comunicar com o seu público-alvo e contruir uma base de clientes. Disponibilize no site algumas ofertas de valor gratuito, em troca de um registo. Outro fator importante a ter em conta no seu site é ter o testemunho de clientes satisfeitos, identifique-os se possível, sendo que esse testemunho poderá ser por escrito ou por intermédio de vídeo. Por último, é importante monitorizar e analisar os dados estatísticos referente ao website.

A segunda ferramenta a utilizar é o email-marketing, uma vez criada a base de dados no nosso website, através do registo OPT-IN , estamos em posição de poder comunicar com o nosso potencial cliente. Essa comunicação pode ser através de newsletter, de vídeos, histórias, testemunhos, artigos,, estudos, tudo aquilo que se lembrar que seja importante para o seu público-alvo. O ideal é que comunique com o seu público-alvo pelo menos uma vez por mês.

Tenha sempre presente que o email-marketing é um jogo de números e que depende muito da base de clientes existentes e a forma com esta é trabalhada. Aposte na captação de cada vez mais clientes e comunique com estes de forma regular.

A terceira ferramenta a utilizar, é a otimização dos motores de busca SEO. A otimização dos resultados de procura de tudo o que tenha a haver com o seu negócio nos motores de busca é absolutamente decisiva para o sucesso da sua estratégia. Nos dias de hoje, se o seu negócio não aparecer nos motores de busca  (Google), é como se este não existisse. Tenha sempre presente que os resultados que aparecem na primeira página tem mais do dobro das visitas do que da segunda página e este mais do dobro da terceira.

A quarta e última ferramenta a utilizar chama-se PPC, pay per click, que não são nada mais nada menos que os anúncios pagos que podemos colocar nos motores de busca ou nas redes sociais. Esta ferramenta tem a grande vantagem de podermos definir quanto investir e a que pessoas deve aparecer o anúncio, pelo que é relativamente fácil comunicarmos com o nosso público-alvo. Outra vantagem é também o fato de podermos ir afinando a nossa estratégia  até termos os resultados que desejamos.

Com a utilização destas ferramentas tecnológicas, ficamos com o registo de tudo o que acontece, deste modo a empresa consegue gerar informação relevante que deverá gerir e otimizar.


Por opção do autor, este artigo respeita o AO90

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